第一、活動策劃案(an)應該由“新(xin)、奇(qi)、特(te)”向“誠”轉變(bian)。以往做促(cu)銷活動方(fang)案(an)策劃，很多人注(zhu)重的(de)(de)(de)是(shi)(shi)方(fang)案(an)的(de)(de)(de)“新(xin)、奇(qi)、特(te)”，這種“新(xin)、奇(qi)、特(te)”和(he)(he)大手筆投入曾(ceng)成就(jiu)了一批品牌，給行業帶(dai)來(lai)一筆營銷財富。但隨著節假日(ri)消費(fei)(fei)習慣的(de)(de)(de)形(xing)成，消費(fei)(fei)者逐(zhu)漸對(dui)各種打(da)折、返券、買贈麻(ma)木了，消費(fei)(fei)者更(geng)注(zhu)重實惠(hui)。因(yin)此，成功的(de)(de)(de)促(cu)銷首(shou)先要讓顧(gu)客能(neng)夠感(gan)覺到(dao)實惠(hui)，并(bing)不是(shi)(shi)方(fang)案(an)和(he)(he)賣點的(de)(de)(de)新(xin)穎，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說商家促(cu)銷的(de)(de)(de)“誠意”是(shi)(shi)促(cu)使消費(fei)(fei)者購買的(de)(de)(de)主要源動力。

　　第二、促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)應該由“孤軍(jun)作戰(zhan)”向“集團(tuan)作戰(zhan)”轉(zhuan)(zhuan)變(bian)。在(zai)(zai)做(zuo)促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)上，很多品(pin)牌(pai)(pai)(pai)總喜(xi)歡(huan)自已搞專場，不(bu)太喜(xi)歡(huan)和其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)聯(lian)合做(zuo)活(huo)(huo)動(dong)(dong)，生怕影響促(cu)銷(xiao)的(de)(de)效(xiao)果(guo)(guo)。但2012年消費(fei)發(fa)生了(le)轉(zhuan)(zhuan)變(bian)，經營成本明(ming)顯提升、活(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)效(xiao)力在(zai)(zai)下(xia)降(jiang)，要(yao)想(xiang)達到(dao)往年的(de)(de)促(cu)銷(xiao)效(xiao)果(guo)(guo)并不(bu)是像(xiang)有些(xie)人想(xiang)的(de)(de)那樣，市場不(bu)好了(le)活(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)投入可(ke)以少一些(xie)，2012年必須要(yao)付出成倍的(de)(de)努力和投入才能達到(dao)去年的(de)(de)效(xiao)果(guo)(guo)。在(zai)(zai)消費(fei)拉(la)力下(xia)足，投入又不(bu)能減少，還要(yao)兼(jian)顧(gu)優(you)惠(hui)力度的(de)(de)情況(kuang)下(xia)唯一的(de)(de)選(xuan)擇就是由“孤軍(jun)作戰(zhan)”向“集團(tuan)作戰(zhan)”轉(zhuan)(zhuan)變(bian)，由單一品(pin)牌(pai)(pai)(pai)活(huo)(huo)動(dong)(dong)向品(pin)牌(pai)(pai)(pai)結(jie)盟活(huo)(huo)動(dong)(dong)轉(zhuan)(zhuan)變(bian)，共同分擔(dan)費(fei)用，共同分享(xiang)蛋(dan)糕。

　　第三、促銷活動(dong)由(you)“面”上(shang)的(de)整體覆蓋向“點”上(shang)的(de)針(zhen)(zhen)對性突破轉(zhuan)變(bian)。前(qian)些年(nian)(nian)做(zuo)(zuo)促銷活動(dong)，往往一(yi)個策劃案適用(yong)所(suo)有(you)(you)的(de)銷售渠道。但近(jin)年(nian)(nian)由(you)于消(xiao)費渠道多元化(hua)的(de)發(fa)展，一(yi)個方(fang)案通(tong)吃所(suo)有(you)(you)渠道的(de)做(zuo)(zuo)法顯然沒(mei)有(you)(you)競爭力和針(zhen)(zhen)對性，促銷的(de)效(xiao)果(guo)逐年(nian)(nian)在下降。由(you)此，針(zhen)(zhen)對不同(tong)渠道做(zuo)(zuo)出(chu)更具有(you)(you)針(zhen)(zhen)對性和專業化(hua)的(de)促銷方(fang)案，會更適合2012年(nian)(nian)的(de)3.15。

　　第(di)四(si)、促銷(xiao)活動由“方向(xiang)(xiang)把(ba)控”向(xiang)(xiang)“注重細(xi)節(jie)”轉變(bian)，促銷(xiao)已進入(ru)細(xi)節(jie)決(jue)定(ding)成(cheng)敗的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)代。綜觀(guan)近幾年成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)活動方案(an)，其實每個方案(an)并(bing)沒有太高(gao)(gao)深的(de)(de)(de)(de)東西，其成(cheng)功(gong)都是在細(xi)節(jie)上的(de)(de)(de)(de)策劃和執行的(de)(de)(de)(de)把(ba)握上，并(bing)通過這些微(wei)小的(de)(de)(de)(de)細(xi)節(jie)進行活動效果(guo)的(de)(de)(de)(de)無限放大(da)。中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)(de)消費將(jiang)進入(ru)精(jing)質化(hua)時(shi)(shi)代，對消費者來說細(xi)節(jie)決(jue)定(ding)生活品(pin)味，對品(pin)牌來說細(xi)節(jie)決(jue)定(ding)品(pin)牌高(gao)(gao)度，對商(shang)家來說細(xi)節(jie)決(jue)定(ding)成(cheng)敗。

　　第(di)五、促(cu)銷活動的(de)(de)準(zhun)備周(zhou)期要(yao)長、活動的(de)(de)時間(jian)要(yao)短，形成“集(ji)中爆發”效(xiao)應(ying)。促(cu)銷活動的(de)(de)過程也是(shi)品牌打造(zao)和(he)代理商提升的(de)(de)過程，一(yi)場好(hao)的(de)(de)活動能(neng)夠為品牌加分(fen)，能(neng)夠讓(rang)代理商快速成長。所以，在(zai)促(cu)銷策(ce)劃(hua)和(he)組織上，必須要(yao)好(hao)充分(fen)的(de)(de)前期準(zhun)備，讓(rang)盡(jin)可能(neng)多(duo)的(de)(de)有(you)效(xiao)顧客收到活動信息(xi)，并制造(zao)出比(bi)較(jiao)優勢讓(rang)顧客感(gan)(gan)受到優惠的(de)(de)力(li)度，收集(ji)到客戶后盡(jin)可能(neng)壓縮成交和(he)活動期，形成“集(ji)中爆發”效(xiao)應(ying);二是(shi)讓(rang)顧客確實(shi)感(gan)(gan)覺到優惠的(de)(de)存在(zai)，感(gan)(gan)覺物超所值(zhi)。

　　第六、促銷(xiao)活動(dong)的(de)主戰場由建材市場轉(zhuan)向更貼近用戶的(de)一(yi)線，由“等客”到“找客”轉(zhuan)變(bian)。建陶(tao)行(xing)業習慣(guan)了(le)“通過(guo)鋪(pu)天蓋(gai)地的(de)廣(guang)告(gao)，大(da)(da)面積(ji)撒網等魚(yu)上(shang)鉤”的(de)方式(shi)進行(xing)促銷(xiao)，這種模(mo)式(shi)在消費(fei)需求(qiu)過(guo)盛的(de)情況確實是一(yi)個不錯(cuo)的(de)模(mo)式(shi)，也推動(dong)了(le)上(shang)十年(nian)建陶(tao)促銷(xiao)的(de)發展(zhan)。2011年(nian)很(hen)多品牌(pai)投入了(le)很(hen)大(da)(da)的(de)費(fei)用做促銷(xiao)為什么難見成效，一(yi)是消費(fei)者減少和渠道分散，二是顧客遭到攔(lan)截直(zhi)接上(shang)門的(de)少了(le)。由此來看，單靠“鋪(pu)天蓋(gai)地的(de)廣(guang)告(gao)和大(da)(da)面積(ji)撒網”的(de)投入增長模(mo)式(shi)已不再適應市場和消費(fei)者的(de)需求(qiu)。

　　第七、促銷活動的(de)組織必須由(you)代(dai)(dai)理(li)商(shang)“廠(chang)家(jia)(jia)主導(dao)”向“代(dai)(dai)理(li)商(shang)主導(dao)”轉變。建陶行(xing)業不(bu)(bu)缺(que)乏精英策(ce)劃(hua)團隊和高水(shui)平的(de)策(ce)劃(hua)人(ren)(ren)(ren)，為(wei)(wei)什么(me)廠(chang)家(jia)(jia)費盡心思策(ce)劃(hua)的(de)方(fang)案(an)(an)很難得(de)到(dao)良好(hao)的(de)執(zhi)行(xing)?為(wei)(wei)什么(me)廠(chang)家(jia)(jia)幫(bang)助代(dai)(dai)理(li)商(shang)做(zuo)方(fang)案(an)(an)還招致(zhi)一(yi)片“罵(ma)娘”聲(sheng)?分析明原因無外乎幾點：一(yi)是(shi)策(ce)劃(hua)人(ren)(ren)(ren)不(bu)(bu)了解(jie)市(shi)場，經(jing)常從自(zi)我需(xu)求(qiu)進行(xing)創意，方(fang)案(an)(an)不(bu)(bu)切(qie)合實際(ji); 二是(shi)方(fang)案(an)(an)過于完美，理(li)解(jie)起來難，執(zhi)行(xing)起來更(geng)難;三是(shi)沒(mei)(mei)有(you)(you)考慮(lv)到(dao)經(jing)營成(cheng)本(ben)和代(dai)(dai)理(li)商(shang)利益，代(dai)(dai)理(li)商(shang)無利可圖，代(dai)(dai)理(li)商(shang)從根本(ben)上抵制(zhi)促銷;四是(shi)方(fang)案(an)(an)沒(mei)(mei)有(you)(you)平衡(heng)廠(chang)商(shang)關(guan)系(xi)，制(zhi)造了廠(chang)商(shang)矛(mao)盾，代(dai)(dai)理(li)商(shang)不(bu)(bu)認同;五是(shi)代(dai)(dai)理(li)商(shang)沒(mei)(mei)有(you)(you)把促銷當成(cheng)自(zi)己的(de)事，以廠(chang)家(jia)(jia)執(zhi)行(xing)為(wei)(wei)主導(dao)，代(dai)(dai)理(li)商(shang)參與度不(bu)(bu)夠; 六是(shi)策(ce)劃(hua)人(ren)(ren)(ren)員只管(guan)方(fang)案(an)(an)，不(bu)(bu)管(guan)培訓(xun)、指導(dao)和監督執(zhi)行(xing)，造成(cheng)業務人(ren)(ren)(ren)員不(bu)(bu)太明白(bai)、代(dai)(dai)理(li)商(shang)模棱(leng)兩可，執(zhi)行(xing)結果變形。由(you)此，一(yi)個好(hao)的(de)方(fang)案(an)(an)，不(bu)(bu)但(dan)有(you)(you)創造、有(you)(you)內容、有(you)(you)細節(jie)、可落地，更(geng)重的(de)是(shi)能(neng)(neng)讓(rang)每個代(dai)(dai)理(li)商(shang)都理(li)解(jie); 一(yi)個好(hao)的(de)市(shi)場團隊不(bu)(bu)但(dan)要(yao)能(neng)(neng)出方(fang)案(an)(an)，還要(yao)了解(jie)市(shi)場、代(dai)(dai)理(li)商(shang)和公司的(de)不(bu)(bu)同需(xu)求(qiu); 一(yi)個好(hao)的(de)品牌(pai)不(bu)(bu)但(dan)能(neng)(neng)幫(bang)代(dai)(dai)理(li)商(shang)出方(fang)案(an)(an)，更(geng)主要(yao)的(de)是(shi)能(neng)(neng)幫(bang)代(dai)(dai)理(li)商(shang)進行(xing)培訓(xun)。