“日子不好過(guo)”，今年(nian)業內出現了(le)(le)倒閉潮，配件(jian)經(jing)銷商提前感(gan)到(dao)了(le)(le)冬(dong)意，在互聯(lian)網(wang)行(xing)業顛覆(fu)傳統業內的大勢下，留給經(jing)銷商的時(shi)間不多了(le)(le)。

基于業(ye)(ye)內(nei)普(pu)遍存在的(de)(de)憂慮和困境(jing)，中國汽(qi)車咨詢中心網(wang)于11月(yue)12日(ri)在廣州舉行了一場“如(ru)何抓住汽(qi)配渠道平臺化交易的(de)(de)商(shang)機”的(de)(de)沙龍(long)活動，邀請(qing)配件經銷商(shang)對(dui)行業(ye)(ye)的(de)(de)弊端進行了吐(tu)槽、分(fen)析和提問，尋找破(po)局(ju)之路。

行業的(de)(de)痛點之(zhi)一(yi)是層(ceng)級過(guo)多、渠道(dao)龐雜。配件從廠(chang)家(jia)生(sheng)產后，流通環節需要通過(guo)層(ceng)層(ceng)的(de)(de)經銷商(shang)倒手，才能(neng)到達(da)門店、維修廠(chang)這些(xie)終端。在這個經銷商(shang)體系中(zhong)，沒有誰(shui)是絕對安全的(de)(de)的(de)(de)，每一(yi)級的(de)(de)經銷商(shang)隨時有被顛(dian)覆(fu)的(de)(de)可(ke)能(neng)，除了(le)(le)同級競爭對手，還有下(xia)級經銷商(shang)越級拿貨的(de)(de)情況(kuang)。甚(shen)至于金字塔頂端的(de)(de)總(zong)代理(li)(li)(li)在叢林法(fa)則下(xia)都難以自安，有的(de)(de)廠(chang)家(jia)不會按規矩(ju)只簽一(yi)家(jia)總(zong)代理(li)(li)(li)，出(chu)現了(le)(le)“總(zong)代理(li)(li)(li)1”“總(zong)代理(li)(li)(li)2”“總(zong)代理(li)(li)(li)3”這種超越規則的(de)(de)行為，或者廠(chang)家(jia)越過(guo)總(zong)代理(li)(li)(li)直接(jie)與下(xia)級經銷商(shang)交易。

行業痛點之二是成本快速(su)上升，毛利率不高。

行業(ye)痛點之三是行業(ye)里(li)醞釀(niang)著(zhu)顛覆力量。之前(qian)依(yi)靠信息不(bu)透明獲得高(gao)額利潤的玩法，隨著(zhu)互聯網電商平臺(tai)的出(chu)現(xian)，慢慢不(bu)靈了。

危(wei)機(ji)與機(ji)遇，往往并存。

傳統批發零件的毛利率在8%以(yi)下，而零售(shou)的利潤則在25%以(yi)上，如果(guo)能將渠(qu)道扁平化，利潤就(jiu)會成倍增長。

目前市場上已經有了先行者，一種是中馳車福采用的B2B模式，即從廠家直接進貨，自建倉儲和物流體系(xi)，越過各級經銷商，直接分銷給門店和維(wei)修廠。一種是康眾采用的美(mei)國“Autozone”模式，設(she)立(li)經銷商連鎖店。

這些模(mo)式的(de)共同(tong)特征是(shi)，盡可能(neng)近的(de)對接門店和維(wei)修廠，在(zai)終端獲(huo)得(de)規模(mo)后，自然會得(de)到廠家(jia)的(de)資金、配貨方面的(de)支持。

業內趨勢在于橫向聯合充分互通有(you)無，縱向扁平化渠道(dao)，由此在擴大市場(chang)維度和壓(ya)縮流通成(cheng)本合力下(xia)，形(xing)成(cheng)拿貨量(liang)大和庫存低(di)的(de)良性循環，在廠(chang)家和上級經銷(xiao)商面前擁有(you)更大的(de)議價能力。

更(geng)大的機遇在(zai)于，在(zai)國家反壟斷(duan)法規支(zhi)持下，4S店(dian)壟斷(duan)的利(li)潤(run)蛋糕將被分出，維修(xiu)廠產生了(le)“修(xiu)萬(wan)國車”的需求，供應商具(ju)備提供全品類的通配零件將會更(geng)具(ju)競爭力。

門店與修理廠選擇經(jing)銷(xiao)商(shang)，看中(zhong)的是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)提(ti)供的配件品(pin)(pin)質、能否快速配送(song)、價格(ge)是(shi)否實(shi)惠。經(jing)銷(xiao)商(shang)如(ru)何在(zai)滿足(zu)其精準描述的需(xu)(xu)求下(xia)(xia)，低(di)成本(ben)、高效率(lv)、多(duo)(duo)品(pin)(pin)類提(ti)供高品(pin)(pin)質的配件是(shi)維系交易延(yan)續的關鍵(jian)。在(zai)自(zi)(zi)身實(shi)力有限的情(qing)況(kuang)下(xia)(xia)，經(jing)銷(xiao)商(shang)僅僅依靠自(zi)(zi)身來滿足(zu)這(zhe)一需(xu)(xu)求是(shi)困難的，以前(qian)幾個(ge)品(pin)(pin)牌的經(jing)銷(xiao)商(shang)間串貨已經(jing)吃力，在(zai)這(zhe)樣(yang)復雜(za)、多(duo)(duo)品(pin)(pin)類、差異化的需(xu)(xu)求下(xia)(xia)，老辦法行不通了。

在(zai)互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)+浪(lang)潮下，經銷(xiao)商(shang)發現，低成本、高效、精準、海量、齊(qi)全整合的(de)(de)(de)信息流(liu)是經銷(xiao)商(shang)間依靠(kao)口耳(er)相傳、聯(lian)(lian)合串貨難以達到的(de)(de)(de)。業內(nei)人士表示(shi)，經銷(xiao)商(shang)不通過“+互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)”守住、擴大自己(ji)的(de)(de)(de)市場(chang)，則很有可(ke)(ke)能(neng)被(bei)競爭對(dui)手或者互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)企業利(li)用“互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)+”淘汰，而(er)傳統經銷(xiao)商(shang)被(bei)淘汰的(de)(de)(de)局面可(ke)(ke)能(neng)會比業內(nei)預(yu)計(ji)的(de)(de)(de)時間還要快。

堅守(shou)傳統(tong)的、頗(po)具(ju)“江湖”味道(dao)的老路，還是在互(hu)聯網浪潮中尋(xun)找一條新路，經銷(xiao)商(shang)面臨(lin)抉擇。

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