慧聰家電網原創：展會一直是中小企業尋求品牌推廣、實現產品買賣的重要載體，近些年，家電行業展會經(jing)濟迅速升溫，企業參展的熱情十分高(gao)漲。

    據了解，展覽界一般將展會分為兩種形式，一種是發源于德國及歐洲，傾向于走國際化路線，目的是促進出口貿易；另一種是美國模式，主要是滿足國內需求。而在黃圃鎮這個工業小鎮成長起來的，則深入挖掘展會的功能價值，賦予了展會新的內涵，開創性的把展會辦成了交易會。一些參展的小家電企業通過展會現場收獲到了訂單，展會從(cong)單純的品牌(pai)和產品展示成功延(yan)伸至(zhi)買賣交易(yi)。

    中小企業參展目的越來越實際

    中美麗臣電器是順德區的一家生產型企業，公司旗下的泉天下外觀造型獨特、產品質量卓越，在業內一直享有口碑。今年，公司負責人邱總帶著新開發的熱水器產品再次盛裝參加春季。他告訴慧聰家電網，“很多企業參加展會是(shi)為了(le)做展示(shi)的，我(wo)們不一(yi)樣，我(wo)們是(shi)沖著簽(qian)約客戶過(guo)來的。”

    在企業的展臺前，矗立著一張十分醒目的藍色背景板，上面打出的“簽約現場”四個大字令人印象深刻。邱總說，他們開創了家電展會的一個先河，不少意向商家在展會現場通過刷卡與企業完成了交易，企業成功在展會現場做成了買賣。

    為了吸引經銷商現場簽約，企業妙招不斷。雙喜木蘭電器在展臺上打出條幅，“現場訂貨即贈送機票”。另有企業在當天展會結束后，悄悄將商(shang)家(jia)(jia)接(jie)到工(gong)廠現場觀摩(mo)，增強商(shang)家(jia)(jia)對企業(ye)的(de)(de)信任感。還有(you)的(de)(de)商(shang)家(jia)(jia)采取打(da)包促(cu)銷的(de)(de)方式，最大限(xian)度的(de)(de)讓利商(shang)家(jia)(jia)。

    業內人士認為，由于中小企業不占據渠道優勢，受制于流通環節，因此他們更希望借助展會實現交易(yi)目(mu)的。有了交易(yi)就不會造成產(chan)品(pin)庫存，企業(ye)就有足夠的資本進(jin)行再生產(chan)，這種良性循環能促進(jin)整個行業(ye)的協調可持續(xu)發展。

    另外，也有中小企業表示，參加展會是打開(kai)中(zhong)國市場(chang)的必要(yao)途(tu)徑。山湖電(dian)器參展(zhan)負責(ze)人(ren)告(gao)訴(su)慧聰家(jia)電(dian)網(wang)，這是他們第四次參展(zhan)，08年以(yi)前企(qi)業主(zhu)要(yao)以(yi)出口為主(zhu)，產品(pin)暢(chang)銷于美國、日本(ben)、德(de)國等(deng)三十多個國家(jia)和地區，金融危機過(guo)后企(qi)業果(guo)斷調(diao)整策略(lve)，加大了對國內市場(chang)的開(kai)發。企(qi)業認為，小家(jia)電(dian)展(zhan)規模比(bi)較(jiao)大，觀(guan)展(zhan)的客(ke)戶比(bi)較(jiao)多，合作的機會(hui)隨之(zhi)增加，企(qi)業對國內市場(chang)的了解也(ye)進一步深入。

    與山湖電器有相同感受的還有來自中山市巧康電器的翁總，他說，巧康一直以外銷為主，08年經濟危機以后開始轉變銷售策略，整個2012年公司發展的規劃就是以內銷為準，同時借電子商務發展網上貿易。為了開拓國內市場，巧康已經是第七次參加小家電展，展會效果十分明顯，已(yi)經得到了國內(nei)商家的(de)認可，并(bing)在廣西地區簽訂(ding)了一批代理商。

    引入采購會 買家角色首次介入交易會

    一直以來，買家對于展會成敗的決定性作用未被重視，部分家電展會過分突(tu)出參展商的品牌影響力，卻忽視了(le)專業(ye)的買家對參展企業(ye)來說更有價值。

    小家電交易會主辦方負責人表示，小家電展有一個區別于其他展會的鮮明特色，就是一切為交易而來，一切服務于交易。主辦方借助數以萬計的龐大買家信息，邀請了來自全國各地的家電經銷商、代理商，他們都是帶著采購目的而來，這就大大提高了展會的成交率。

    除現(xian)場(chang)參觀展臺產(chan)品外，主(zhu)辦方(fang)還特(te)別舉辦了(le)采購(gou)洽談(tan)會，讓具(ju)備推廣(guang)意向的(de)(de)(de)參展商(shang)(shang)(shang)直接面對有(you)采購(gou)需求的(de)(de)(de)經銷商(shang)(shang)(shang)，實現(xian)交易(yi)無(wu)縫對接。羅(luo)凌就(jiu)是參與了(le)洽談(tan)會的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家之一，羅(luo)先生是來自綿(mian)陽(yang)(yang)市的(de)(de)(de)油煙機產(chan)品代理(li)商(shang)(shang)(shang)，他說“綿(mian)陽(yang)(yang)大(da)地震(zhen)后(hou)的(de)(de)(de)災后(hou)重(zhong)建(jian)工作，讓當地的(de)(de)(de)熱(re)水器、市場(chang)需求一直很(hen)大(da)，不過從去(qu)年下半年開始有(you)所下降(jiang)，所以我希望通過新增(zeng)配(pei)套類產(chan)品來尋求經營突破。”這次羅(luo)凌專程趕赴(fu)小(xiao)家電交易(yi)會，目的(de)(de)(de)就(jiu)是為櫥柜(ju)、潔具(ju)等尋找(zhao)相關(guan)配(pei)套產(chan)品。

    在大買家方面，中國最大的網上商城——京東商城專門派出采購團開設專場采購洽談會，掀起了互動采購的高潮，充分顯示出展會已經成為流通渠道挑選供貨商的重要(yao)平臺之一。

    過去不被突出的買家角色在小家電展得到了重視，也受到了參展企業的歡迎。在采訪中，企業表示最直觀的參展感受就是“客戶很多”，展會人流雖大(da)，但(dan)秩序井然，時不(bu)時會有專業的(de)買家上(shang)前洽談咨詢(xun)。

    展會主辦方透露，上屆展會總成交金額已經超出6.83億元人民幣，預計本次展會成交額還將大幅度上升。展后調查顯示，歷屆展會參展企(qi)業的滿(man)意(yi)(yi)度(du)都保持在98%以上，買家的采購滿(man)意(yi)(yi)度(du)也接近(jin)99%。

    交易平臺整合了珠三角家電資源

    珠三(san)角是(shi)目前中國(guo)無可否認的(de)(de)三(san)大家(jia)電(dian)產業集聚地之一(yi)，以(yi)佛(fo)山和中山為代表的(de)(de)家(jia)電(dian)重地建立了(le)中國(guo)最早、發育最健全的(de)(de)家(jia)電(dian)產業鏈。但是(shi)這些區域數以(yi)千(qian)家(jia)的(de)(de)家(jia)電(dian)企(qi)業卻缺少“集體意識(shi)”，產業聚集并不等于(yu)營銷無阻，尤(you)其(qi)(qi)是(shi)對(dui)中小(xiao)企(qi)業來說(shuo)，一(yi)個暢通的(de)(de)交(jiao)易對(dui)接平臺是(shi)何其(qi)(qi)重要。

    過去展會的模式多為“政府搭臺，企業唱戲”，使得展會流于“走馬觀花”，帶來的實際成交往往偏少。中國展覽館協會秘書長王云民曾表示，盡管中國展覽業發展迅速，但政府過多辦展帶來失控，建議政府應該從商業性展會中退(tui)出來(lai)，交(jiao)給商會(hui)、協會(hui)或(huo)中介組織管理。

    中國小家電交易會的組織思路和王云民秘書長的建議不謀而合。小家電展由中山市有關部門和黃圃鎮政府聯合業內領先的B2B電子商務公司慧聰網一同舉辦。商業組織慧聰網的加入給展會帶來了新活力，不但成功把買家引入展會，還將展會和網絡聯姻，把實體展會辦成了永不落幕的網上(shang)交易會。

    主辦方認為，展會的成功占據了“天時、地利、人和”。首先是近些年，小家電行業市場前景看好，高達50%的利潤空間讓越來越多的家電企業投身小家電產品的研發，目前小家電產品的種類和數量都有了明顯提升。其次，展會選擇在中山黃圃鎮舉行，既貼近一線廠家，方便企業參展，也讓商家置身于中國家電業制造業中心，現場洽談、放心采購。最后，政府部門參與、商業組織主辦的模式是展會影響力和生命力之所(suo)以強大(da)的重要原因。

    小家電交易會成功的將珠三角一帶家電資源進行整合，把零散的家電企業匯聚到一起，以展會作為推介平臺(tai)，把家(jia)電(dian)(dian)企(qi)業(ye)的形象統一(yi)推向(xiang)全國(guo)市場(chang)，讓小家(jia)電(dian)(dian)交易會成為珠三角家(jia)電(dian)(dian)制造業(ye)一(yi)張含(han)金量(liang)最(zui)高的名(ming)片(pian)。

    據慧(hui)聰網(wang)高級副總裁高昕介紹，今年，慧(hui)聰網(wang)還計劃參照(zhao)中(zhong)(zhong)國小家(jia)電交(jiao)易會的成(cheng)功經驗，在地區舉辦中(zhong)(zhong)國家(jia)電交(jiao)易會，目前各項準備工作正在進行當中(zhong)(zhong)。

    中國家電行業有望率先實現從展會到交易的大踏步轉變。