主持人： 周舟

特邀嘉(jia)賓：中央電視臺顧問(wen)、著名(ming)品牌戰略專(zhuan)家 李(li)光斗

投資專家，曾(ceng)擔九牧(mu)王服飾戰略總監、美特斯邦(bang)威戰略負責人 曹益堂(tang)

鞋、服多家知名企(qi)業戰(zhan)略顧(gu)問、實(shi)戰(zhan)派營銷專家 劉瀚隆

安杰智揚營(ying)銷(xiao)策劃機構CEO、海(hai)崴國際潮流童裝營(ying)銷(xiao)顧(gu)問(wen) 方鐘

第5代零售(shou)贏利(li)模式創(chuang)導者、著名時尚零售(shou)培訓(xun)專家 金克言

目前(qian)中國服裝(zhuang)行業的(de)(de)自然(ran)增(zeng)長率(lv)是15%，如果達不到這(zhe)個(ge)數(shu)字，品牌(pai)就很難在(zai)激(ji)烈(lie)的(de)(de)市場競爭中存活并發(fa)展。怎樣(yang)能保持和提(ti)高品牌(pai)的(de)(de)增(zeng)長率(lv)?業界普遍認為問題在(zai)于品牌(pai)和供應鏈的(de)(de)管(guan)理。

美(mei)特(te)斯(si)邦(bang)威創始人周成建近期談到(dao)，H&M的(de)(de)產品(pin)(pin)60%在亞洲生產，這(zhe)其中的(de)(de)30%在中國(guo)生產，店也開在中國(guo)，他們產品(pin)(pin)的(de)(de)零(ling)售價格(ge)是(shi)美(mei)邦(bang)的(de)(de)3倍(bei)，而且生意很好;還(huan)有一(yi)些(xie)產品(pin)(pin)，其零(ling)售價和美(mei)邦(bang)一(yi)樣，美(mei)邦(bang)沒利潤，但(dan)這(zhe)些(xie)快時尚品(pin)(pin)牌商(shang)們卻可(ke)以做到(dao)，這(zhe)里面的(de)(de)玄機(ji)是(shi)什么?

他認為，價(jia)格(ge)在美(mei)(mei)邦(bang)(bang)3倍之上的，是(shi)其(qi)品牌價(jia)值(zhi);和美(mei)(mei)邦(bang)(bang)價(jia)格(ge)一樣還有利(li)潤的，是(shi)其(qi)供應鏈價(jia)值(zhi)。所以，美(mei)(mei)邦(bang)(bang)下(xia)一階段的目標(biao)是(shi)：整(zheng)合好供應鏈，做到我有利(li)潤，對手(shou)沒有;打(da)造品牌價(jia)值(zhi)，做到對手(shou)溢價(jia)3倍，美(mei)(mei)邦(bang)(bang)溢價(jia)2.5倍，真正實現品牌強勁的競爭力(li)。

俗話說“沒有不賺錢(qian)的行業，就看你會不會賺錢(qian)”，我們特邀請服裝行業的知名(ming)專家、操(cao)盤人(ren)匯聚一堂，共議品牌如何找到實現(xian)利潤的最大化。

產業鏈里最賺錢的環節

周舟：你認為服裝行業最(zui)大的利潤在(zai)哪個環節?為什(shen)么?

曹益堂：整個服裝行業主要涉及以下環節：設計———原材料采購———生產———物流配送———品(pin)(pin)牌(pai)之(zhi)營(ying)銷———批發(fa)商———零售(shou)店鋪(直營(ying)或加(jia)盟)———品(pin)(pin)牌(pai)之(zhi)消(xiao)費(fei)者(zhe)推廣———消(xiao)費(fei)者(zhe)。服裝(zhuang)(zhuang)從業(ye)者(zhe)根據(ju)自身的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)背(bei)景(jing)、商業(ye)模式和(he)核心能力涉及其(qi)中若干(gan)環(huan)節(jie)(jie)或所有(you)環(huan)節(jie)(jie)，因(yin)企業(ye)而異(yi)。哪(na)個環(huan)節(jie)(jie)的(de)(de)(de)利潤(run)最(zui)大(da)呢?這要看(kan)(kan)哪(na)個環(huan)節(jie)(jie)創造的(de)(de)(de)可被(bei)消(xiao)費(fei)者(zhe)接受(shou)的(de)(de)(de)價值(zhi)最(zui)大(da)，價值(zhi)貢獻決定(ding)利潤(run)率。不同的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)周期，同一(yi)環(huan)節(jie)(jie)的(de)(de)(de)價值(zhi)貢獻也不一(yi)樣。就目前和(he)未(wei)來的(de)(de)(de)趨勢來看(kan)(kan)，離消(xiao)費(fei)者(zhe)最(zui)近(jin)的(de)(de)(de)、價值(zhi)創造較多的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)企劃/設計、品(pin)(pin)牌(pai)營(ying)銷和(he)零售(shou)終端(含終端經營(ying)商和(he)商場物業(ye))這服裝(zhuang)(zhuang)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)“金(jin)三角”的(de)(de)(de)利潤(run)率最(zui)大(da)。

也就是說，定價權和價格分配權掌握在誰的手里，誰的利潤率就高，而且消費者還很愿意為這部分利潤埋單，違反這個定律的虛高利潤率都是不長久的。現在服裝界和學術界都在研究ZARA，眾說紛壇;我曾經拜訪過ZARA西班牙總部，并與其集團首席執行官Pablo Isla先生有過交流，其實ZARA創造顧客價值最大的部分是其強大的產品企劃/設計和零售終端環節，而其括物流配送在內的供(gong)應(ying)鏈體系(xi)是支撐前兩者創(chuang)造(zao)的價值實現。

李光斗(dou)：服裝行(xing)業最大(da)的利潤環(huan)節其實是在品牌(pai)這一環(huan)節上(shang)。

馬斯洛講過人類的(de)(de)5個(ge)需(xu)(xu)(xu)求理(li)(li)論依次為：生理(li)(li)需(xu)(xu)(xu)求、安全需(xu)(xu)(xu)求、社交需(xu)(xu)(xu)求、尊重(zhong)需(xu)(xu)(xu)求以及(ji)自(zi)我(wo)實現需(xu)(xu)(xu)求。隨著社會(hui)(hui)的(de)(de)發(fa)展(zhan)，人類對(dui)服裝(zhuang)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求從最開始的(de)(de)只注重(zhong)功(gong)能到現在(zai)重(zhong)視(shi)質(zhi)地、風(feng)格(ge)、品(pin)味、色(se)彩等多方面(mian)。今(jin)后，服裝(zhuang)的(de)(de)功(gong)能將(jiang)會(hui)(hui)進(jin)一步弱化，而對(dui)服裝(zhuang)進(jin)行(xing)的(de)(de)品(pin)牌包裝(zhuang)會(hui)(hui)不斷加強。

服裝行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)效應是(shi)(shi)有目(mu)共睹的(de)(de)，比方(fang)說，一件普(pu)通的(de)(de)襯衫也許只能(neng)(neng)賣(mai)(mai)40元，如果(guo)將這(zhe)件襯衣貼上范思哲的(de)(de)牌(pai)子，也許能(neng)(neng)賣(mai)(mai)到幾百元，如果(guo)貼上阿瑪尼的(de)(de)牌(pai)子，就能(neng)(neng)賣(mai)(mai)到上千元。這(zhe)是(shi)(shi)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)溢(yi)價能(neng)(neng)力(li)，也是(shi)(shi)品(pin)(pin)牌(pai)作為服裝行(xing)(xing)業(ye)最大利潤(run)的(de)(de)證明。

而對于像Zara、H&M這樣的快時尚品牌來說，物流配送(song)目(mu)前來說是它的(de)(de)一(yi)個利潤(run)點(dian)，但不是最大利潤(run)點(dian)，關(guan)鍵還是在(zai)于Zara、H&M在(zai)全球的(de)(de)品牌(pai)影響力。所以，服裝行業的(de)(de)利潤(run)重點(dian)終(zhong)究是要從流通(tong)轉到品牌(pai)溢價上的(de)(de)。

劉瀚隆：目前(qian)我(wo)國(guo)服裝產(chan)業的產(chan)銷鏈條基(ji)本上是這樣(yang)一種模式：商———生產(chan)廠———品牌商———總代理———零售商———消費者。

其中面料商(shang)(shang)(shang)和生產商(shang)(shang)(shang)根據(ju)(ju)(ju)(ju)成本(ben)(ben)大約(yue)各(ge)加(jia)價(jia)(jia)15%左右賣(mai)給給品(pin)牌(pai)(pai)商(shang)(shang)(shang);品(pin)牌(pai)(pai)商(shang)(shang)(shang)根據(ju)(ju)(ju)(ju)自己的(de)品(pin)牌(pai)(pai)價(jia)(jia)值大約(yue)加(jia)價(jia)(jia)15%~45%供給總代理。總代理大約(yue)加(jia)價(jia)(jia)20%~30%供給零(ling)售商(shang)(shang)(shang)，零(ling)售商(shang)(shang)(shang)大約(yue)加(jia)價(jia)(jia)30%~150%后銷售，這是(shi)在(zai)街邊地鋪的(de)加(jia)價(jia)(jia)模式(shi)。如果最終銷售是(shi)在(zai)商(shang)(shang)(shang)場完成，前四項基(ji)本(ben)(ben)不(bu)變，最后銷售價(jia)(jia)格(ge)會根據(ju)(ju)(ju)(ju)商(shang)(shang)(shang)場的(de)定位加(jia)價(jia)(jia)到100%~1000%不(bu)等(deng)，其中加(jia)價(jia)(jia)幅度是(shi)根據(ju)(ju)(ju)(ju)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)價(jia)(jia)值決定的(de)，走散貨渠道的(de)，基(ji)本(ben)(ben)上是(shi)維(wei)持在(zai)最低(di)水平;做品(pin)牌(pai)(pai)專賣(mai)的(de)，維(wei)持在(zai)比較高的(de)加(jia)價(jia)(jia)水平。

根據以上(shang)分(fen)析不難看(kan)出，目前服裝(zhuang)行業利潤(run)最(zui)(zui)(zui)大(da)(da)的環(huan)(huan)節(jie)是(shi)(shi)擁有(you)巨大(da)(da)品(pin)(pin)牌(pai)影響力(li)的專賣(mai)銷售(shou)環(huan)(huan)節(jie)，其次(ci)(ci)是(shi)(shi)品(pin)(pin)牌(pai)商(shang)，再次(ci)(ci)是(shi)(shi)總(zong)代(dai)理(li)，最(zui)(zui)(zui)后(hou)是(shi)(shi)生產商(shang)。如(ru)果(guo)從獲得(de)的總(zong)利潤(run)分(fen)析，那(nei)就是(shi)(shi)銷量最(zui)(zui)(zui)大(da)(da)的利潤(run)最(zui)(zui)(zui)高。第一位(wei)是(shi)(shi)品(pin)(pin)牌(pai)商(shang)、其次(ci)(ci)是(shi)(shi)總(zong)代(dai)理(li)、再次(ci)(ci)生產商(shang)、最(zui)(zui)(zui)后(hou)是(shi)(shi)零售(shou)商(shang)，這(zhe)里是(shi)(shi)指品(pin)(pin)牌(pai)服裝(zhuang)，對于(yu)那(nei)些非品(pin)(pin)牌(pai)服裝(zhuang)來講，由于(yu)多(duo)是(shi)(shi)憑自己的單獨能(neng)力(li)拼打，所以各個環(huan)(huan)節(jie)都有(you)可能(neng)是(shi)(shi)利潤(run)最(zui)(zui)(zui)大(da)(da)的，但總(zong)體(ti)的利潤(run)要比有(you)品(pin)(pin)牌(pai)服裝(zhuang)低得(de)多(duo)。

金克(ke)言：服(fu)裝(zhuang)行(xing)業(ye)最大(da)的(de)(de)利潤(run)當然在零售環節(jie)。事(shi)實(shi)勝于雄辯(bian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)這(zhe)里有(you)(you)非(fei)常(chang)現(xian)實(shi)的(de)(de)案(an)例，我(wo)(wo)(wo)(wo)曾為一個(ge)女裝(zhuang)品牌的(de)(de)四(si)川、貴(gui)(gui)州(zhou)(zhou)(zhou)兩個(ge)代(dai)理(li)商(shang)(shang)培訓(xun)過。早些年(nian)，四(si)川代(dai)理(li)商(shang)(shang)下面(mian)的(de)(de)加盟商(shang)(shang)現(xian)非(fei)常(chang)不錯，業(ye)績穩(wen)居公司第(di)一名，貴(gui)(gui)州(zhou)(zhou)(zhou)代(dai)理(li)商(shang)(shang)表現(xian)一般。到了2008年(nian)以后，貴(gui)(gui)州(zhou)(zhou)(zhou)代(dai)理(li)商(shang)(shang)的(de)(de)直(zhi)營速(su)度非(fei)常(chang)快(kuai)，業(ye)績很快(kuai)位(wei)居第(di)一，到目前(qian)為止(zhi)，第(di)一的(de)(de)位(wei)置(zhi)堅如(ru)磐石。這(zhe)只(zhi)是業(ye)績表現(xian)，還有(you)(you)個(ge)有(you)(you)趣的(de)(de)現(xian)象，四(si)川代(dai)理(li)商(shang)(shang)請我(wo)(wo)(wo)(wo)培訓(xun)過一次(ci)，培訓(xun)費是品牌商(shang)(shang)贊(zan)助的(de)(de)。而(er)貴(gui)(gui)州(zhou)(zhou)(zhou)代(dai)理(li)商(shang)(shang)請我(wo)(wo)(wo)(wo)培訓(xun)過七次(ci)，培訓(xun)費基本沒(mei)有(you)(you)品牌商(shang)(shang)贊(zan)助。更(geng)有(you)(you)意思的(de)(de)是，四(si)川代(dai)理(li)商(shang)(shang)曾跟我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)：“現(xian)在生意越來越難(nan)做(zuo)。”而(er)貴(gui)(gui)州(zhou)(zhou)(zhou)代(dai)理(li)商(shang)(shang)卻跟我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)：“生意越做(zuo)越有(you)(you)意思。”當然，零售的(de)(de)競爭也(ye)非(fei)常(chang)激烈(lie)，現(xian)在要在零售中取(qu)得更(geng)高的(de)(de)利潤(run)，急需觀念(nian)上的(de)(de)重大(da)突破。

方：我認為服裝行業最核心的環節是：品牌、產品和營銷。品牌鎖定藍海，產品確定趨勢，營銷鎖定渠道。三者決一不可，因此服裝行業才有“三駕馬車”之說。ZARA和H&M等快時尚品牌認為服裝行業最大的利潤是在物流配送，而我認為這些品牌的物流配(pei)送(song)和產品供應(ying)鏈是(shi)追求品牌(pai)利潤最大化(hua)的關鍵環節。

例如，ZARA和H&M是量販休閑的升級版，并置入了時尚元素來確立品類藍海和產品趨勢。如果沒有物流配(pei)送和產品供(gong)應鏈的(de)利(li)潤最大化(hua)環節，ZARA和H&M同樣(yang)也可(ke)以成(cheng)(cheng)功，只是會影(ying)響它們的(de)成(cheng)(cheng)功速度罷了。

核心觀點

●離消費(fei)者最近的、價值創(chuang)造較(jiao)多的產品企劃/設(she)計、品牌營(ying)銷和零售終(zhong)端(含終(zhong)端經營(ying)商和商場物業(ye))這服裝行(xing)業(ye)的“金三角”的利潤率最大(da)。

●定價權和價格分(fen)配權掌握在誰的手里，誰的利潤率就高，而(er)且(qie)消費者還很愿意為(wei)這部分(fen)利潤埋單，違反(fan)這個定律(lv)的虛高利潤率都(dou)是(shi)不長(chang)久的。

●服裝行業的利潤重(zhong)點終究是要從流通轉到品牌溢價上的。

●產品企劃(hua)/設(she)計環(huan)(huan)節(jie)、品牌營(ying)銷環(huan)(huan)節(jie)和零售(shou)終端環(huan)(huan)節(jie)就是(shi)產業鏈中(zhong)利潤獲(huo)取最多的環(huan)(huan)節(jie)，直營(ying)店(dian)將是(shi)未來中(zhong)國(guo)服(fu)裝企業的重要利潤增長(chang)點。

●目前整個中國服裝產業鏈模式環(huan)環(huan)相扣，牽一發(fa)而動全身，因此在短期內(nei)很難發(fa)生質的(de)變化，最少5年(nian)內(nei)，品牌商將(jiang)依然是利潤獲得(de)最多的(de)環(huan)節。

●網絡購(gou)物(wu)讓這些模(mo)式相互輔助或是聯合，在(zai)網絡這個平(ping)臺上每(mei)個人(ren)的(de)信息都是同等且(qie)公平(ping)的(de)，因此(ci)，批(pi)發商(shang)和零售(shou)商(shang)基于商(shang)業(ye)模(mo)式的(de)多(duo)元而產生的(de)競爭(zheng)是必(bi)然的(de)。

●流通環節純批發(fa)的作(zuo)用(yong)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)低，其前端價值(zhi)(zhi)被制造(zao)商的剛(gang)性成本(ben)上漲(zhang)削減，后端價值(zhi)(zhi)被品(pin)牌商或零售商逐漸分割，企業利(li)潤(run)率越(yue)(yue)來越(yue)(yue)低，所以開始向零售終(zhong)端發(fa)展，掌控(kong)店鋪資源，以提(ti)高利(li)潤(run)率。

●選(xuan)對(dui)趨(qu)勢(shi)坐電梯(ti)，選(xuan)錯趨(qu)勢(shi)爬樓梯(ti)。

●對于批發(fa)商來說(shuo)，在批發(fa)市場兼做零售，就是很好(hao)(hao)的面對消(xiao)費者的過程，可以更好(hao)(hao)地了解(jie)消(xiao)費者的需求(qiu)，對自(zi)身的訂(ding)貨也有很好(hao)(hao)的參考價(jia)值。

利潤空間的重新分割

周舟：未來，服裝行業(ye)的利潤空間是否會(hui)重(zhong)新分(fen)割?你認為產(chan)業(ye)鏈里哪個(ge)部分(fen)將會(hui)成為利潤獲(huo)取(qu)最(zui)多的環節(jie)?

曹益(yi)堂：未來服裝行業的(de)(de)利(li)潤(run)(run)空(kong)間(jian)被重(zhong)新(xin)分割是必然的(de)(de)，這(zhe)也是行業發展的(de)(de)內在規律，行業利(li)潤(run)(run)率(lv)將(jiang)向創造顧客認可的(de)(de)價值(zhi)最多(duo)的(de)(de)環節(jie)轉移。比照歐美市場，個人認為，產品企劃/設計(ji)環節(jie)、品牌營銷環節(jie)和零售終端(duan)環節(jie)就(jiu)是產業鏈中利(li)潤(run)(run)獲(huo)取最多(duo)的(de)(de)環節(jie)，直營店將(jiang)是未來中國服裝企業的(de)(de)重(zhong)要利(li)潤(run)(run)增長點。

除了個別市場，ZARA幾(ji)乎所有(you)的(de)店鋪(pu)都是(shi)(shi)(shi)直營(ying)的(de)，確保(bao)店鋪(pu)形象、貨品陳(chen)列(lie)和(he)定價管理符合總(zong)部制定的(de)品牌戰略(lve)和(he)實(shi)施快速反應(ying)的(de)產(chan)品企(qi)劃戰略(lve)，而且它的(de)大多數直營(ying)店都是(shi)(shi)(shi)贏利(li)(li)的(de)。這里有(you)一點要談一下，大家(jia)都經常提(ti)ZARA的(de)產(chan)品前置周期很(hen)短(duan)，最(zui)短(duan)的(de)只有(you)一周。其實(shi)ZARA的(de)定價和(he)價格管理也是(shi)(shi)(shi)很(hen)強的(de)，對(dui)于有(you)季(ji)節性(xing)的(de)服裝行業來說(shuo)，正確定價和(he)調(diao)價是(shi)(shi)(shi)提(ti)高利(li)(li)潤最(zui)快也是(shi)(shi)(shi)有(you)效的(de)方(fang)法。

根據麥肯咨(zi)詢公司對(dui)標準普爾(er)1500指數上市公司的(de)平均損益的(de)研(yan)究，在(zai)總銷售量不變(bian)的(de)情況下(xia)(xia)，價(jia)格(ge)每(mei)提高1%，營業利潤將增加8%，這比原材料及直(zhi)接人工(gong)成(cheng)本(ben)等可變(bian)成(cheng)本(ben)每(mei)下(xia)(xia)降1%所(suo)產生的(de)影響高出幾乎(hu)50%，而銷售量必須(xu)提高18.7%，才夠(gou)抵銷降價(jia)5%對(dui)利潤所(suo)造成(cheng)的(de)沖擊。

然而(er)，目(mu)前國內(nei)(nei)很多服裝品(pin)(pin)牌零(ling)售(shou)(shou)商銷售(shou)(shou)規(gui)模(mo)和贏利(li)還主(zhu)要(yao)靠加盟店鋪(pu)，直營(ying)店鋪(pu)主(zhu)要(yao)用(yong)于戰略(lve)品(pin)(pin)牌形象和戰略(lve)卡(ka)位(wei)，虧損面(mian)比較(jiao)大(da)。讓直營(ying)店贏利(li)并成為未來的(de)利(li)潤增長(chang)點，對國內(nei)(nei)企業來說(shuo)，還有很長(chang)一段(duan)路(lu)要(yao)走。但國內(nei)(nei)也有一些新興的(de)服裝品(pin)(pin)牌如雅瑩女裝，在產品(pin)(pin)企劃、品(pin)(pin)牌營(ying)銷和零(ling)售(shou)(shou)終端(duan)經營(ying)方面(mian)不斷進步，在不斷提高(gao)直營(ying)店鋪(pu)利(li)潤的(de)同時，也促進了(le)加盟店鋪(pu)利(li)潤率的(de)提高(gao)。

李光斗：未(wei)來，服(fu)(fu)裝(zhuang)(zhuang)行業的利(li)潤空(kong)間會重(zhong)新分割,逐漸向終端即品(pin)牌(pai)轉(zhuan)移，而在整條產業鏈(lian)里(li)服(fu)(fu)裝(zhuang)(zhuang)的品(pin)牌(pai)也將成為(wei)利(li)潤最多的環(huan)節。中國服(fu)(fu)裝(zhuang)(zhuang)業的發展其實就(jiu)(jiu)是品(pin)牌(pai)成長和(he)壯大(da)的過程。LV賣的好，LV同樣(yang)走俏，這(zhe)就(jiu)(jiu)是品(pin)牌(pai)的力量。服(fu)(fu)裝(zhuang)(zhuang)業要把(ba)握風向標，把(ba)品(pin)牌(pai)這(zhe)一(yi)環(huan)節做大(da)、做強，那么品(pin)牌(pai)為(wei)你(ni)帶來的價值和(he)利(li)潤將會是一(yi)筆無法估量的巨大(da)財(cai)富(fu)。

劉瀚隆：未來，在服裝行業有可能會出現類似于家電行業的國美、蘇寧這樣掌握大量銷售通路的渠道商，也會隨著實體店多款少量、貨品款式更新的品頻率大大加快，網上開店突飛猛進的發展勢頭，出現及時、準確、快速、高頻率的物流配(pei)送體系，他們(men)將會導致服裝(zhuang)產業鏈條利潤的(de)重新分配(pei)。但由目前整個中(zhong)國服裝(zhuang)產業鏈模式(shi)環環相扣，牽一(yi)發(fa)而動(dong)全身，因(yin)此在短(duan)期內很難(nan)發(fa)生質的(de)變化，最少5年(nian)內，品(pin)牌商將依然是利潤獲得(de)最多的(de)環節。

方鐘(zhong)：我所服務(wu)的(de)(de)(de)上(shang)海(hai)(hai)安杰(jie)智(zhi)揚營銷(xiao)策劃(hua)機構對(dui)于品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)理念是(shi)(shi)(shi)：選對(dui)趨勢(shi)坐電梯，選錯趨勢(shi)爬樓梯。具體(ti)(ti)趨勢(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)表(biao)現如(ru)下：美特斯邦威、森和以純確(que)立(li)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)量(liang)販休閑品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)藍海(hai)(hai);七匹狼(lang)、勁霸和才子確(que)立(li)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)商(shang)務(wu)休閑品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)藍海(hai)(hai);杰(jie)克·瓊(qiong)斯、卡賓和KONZEN確(que)立(li)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)時尚(shang)休閑品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)藍海(hai)(hai);阿依蓮、歌(ge)莉婭和浪(lang)漫宣言(yan)確(que)立(li)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)時尚(shang)少淑(shu)品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)藍海(hai)(hai);圣(sheng)得西確(que)立(li)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)時尚(shang)商(shang)務(wu)品(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)藍海(hai)(hai)。因此(ci)，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)核心競爭(zheng)力的(de)(de)(de)強弱決定了未來品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)利潤空間的(de)(de)(de)體(ti)(ti)量(liang)。

金克言(yan)：未來服(fu)裝行業的主要利潤(run)(run)依然還是在(zai)(zai)零(ling)售環(huan)節(jie)。當(dang)然，正(zheng)如前面所言(yan)，零(ling)售環(huan)節(jie)需要有(you)危機感，要鞏固好利潤(run)(run)率，急需尋找新的突破點。現(xian)(xian)在(zai)(zai)的零(ling)售理論遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)落(luo)后(hou)競爭激烈的零(ling)售現(xian)(xian)實(shi)，最明顯的有(you)四個(ge)表現(xian)(xian)：

第一(yi)，終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)概(gai)念比(bi)較(jiao)強，但營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)概(gai)念比(bi)較(jiao)弱(ruo)，甚至沒(mei)有(you)(you)。營(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)什么?營(ying)銷(xiao)(xiao)就(jiu)是(shi)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)影響力，終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)影響力是(shi)什么?就(jiu)是(shi)發(fa)生在(zai)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)有(you)(you)趣的(de)(de)(de)故事。故事具有(you)(you)很(hen)強的(de)(de)(de)傳(chuan)播性。第二，促(cu)銷(xiao)(xiao)手段單(dan)一(yi)乏味，讓(rang)消費(fei)者(zhe)產生促(cu)銷(xiao)(xiao)疲勞(lao)，沒(mei)有(you)(you)很(hen)好的(de)(de)(de)沖動消費(fei)的(de)(de)(de)理(li)(li)由。今年元旦前，一(yi)個女裝(zhuang)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)高管問我元旦促(cu)銷(xiao)(xiao)如何做(zuo)。我說：“美麗在(zai)元旦，買衣服(fu)，送美元”。他(ta)們(men)(men)采用了(le)，效果非(fei)常(chang)(chang)不(bu)錯，引發(fa)了(le)媒(mei)體前來報道。這(zhe)就(jiu)是(shi)新(xin)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)思路，這(zhe)就(jiu)是(shi)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)影響力。第三(san)，人(ren)員(yuan)(yuan)管理(li)(li)理(li)(li)論的(de)(de)(de)滯(zhi)后，導致終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)(yuan)激情(qing)不(bu)夠，執行力不(bu)強，優(you)秀人(ren)員(yuan)(yuan)難招等。第四，終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式的(de)(de)(de)滯(zhi)后，終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)人(ren)員(yuan)(yuan)對于(yu)貨(huo)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)理(li)(li)解，非(fei)常(chang)(chang)欠缺(que)。可(ke)貨(huo)品(pin)(pin)是(shi)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)武器啊(a)，怎么辦(ban)?在(zai)“第5代(dai)零(ling)售(shou)(shou)贏利模(mo)式”中，引入了(le)“終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)特種部(bu)(bu)隊”的(de)(de)(de)概(gai)念，就(jiu)是(shi)協助解決這(zhe)個問題的(de)(de)(de)，未來的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)要(yao)強大，一(yi)定要(yao)有(you)(you)一(yi)支零(ling)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)特種部(bu)(bu)隊。很(hen)多(duo)品(pin)(pin)牌開始(shi)重(zhong)視新(xin)的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)模(mo)式，還是(shi)那句話：品(pin)(pin)牌決勝終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)，終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)贏在(zai)模(mo)式;新(xin)的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)時代(dai)，呼喚新(xin)的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)模(mo)式。

批發下沉 零售崛起

周(zhou)舟：目前(qian)，零(ling)售品牌利(li)潤(run)的提升(sheng)與批發利(li)潤(run)降低(di)的博弈(yi)日趨激烈，批發市(shi)場也在(zai)零(ling)售化，以獲(huo)取更大的利(li)潤(run)空間。你認為這是什(shen)么因素造成(cheng)的，未來是否可以改變(bian)這個(ge)格(ge)局?

曹益堂：商(shang)業(ye)企業(ye)都有(you)提高(gao)利(li)潤率的使命(ming)，而實收利(li)潤=顧(gu)(gu)客(ke)接受的價(jia)(jia)值(落袋價(jia)(jia)格，落袋為(wei)安之(zhi)意，即原(yuan)價(jia)(jia)減去各(ge)種折(zhe)扣折(zhe)讓等后的價(jia)(jia)格)-總成本(ben)(所有(you)直接產品成本(ben)以及為(wei)客(ke)戶/顧(gu)(gu)客(ke)提供服務而具體發生(sheng)的成本(ben))。

目前(qian)有兩大類因素在影響(xiang)這(zhe)行業(ye)利潤率格(ge)局。一是成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)驅動型(xing)通貨膨脹。各(ge)種(zhong)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)要素(如原材料成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、土地(di)價格(ge)、勞動力(li)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、物(wu)業(ye)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、運(yun)輸成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、線上線下(xia)廣(guang)告(gao)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)等)都在上漲(zhang)，擠壓各(ge)服裝企業(ye)利潤空間;另一個就是品(pin)(pin)牌(pai)(pai)商(shang)離消費(fei)(fei)者(zhe)越(yue)來越(yue)近，其(qi)設計(ji)(ji)價值或品(pin)(pin)牌(pai)(pai)價值開(kai)始顯現，隨著消費(fei)(fei)者(zhe)消費(fei)(fei)水(shui)平提高(gao)和品(pin)(pin)牌(pai)(pai)意(yi)識增(zeng)強，消費(fei)(fei)者(zhe)逐漸認可和接受這(zhe)些設計(ji)(ji)價值或品(pin)(pin)牌(pai)(pai)價值，從而品(pin)(pin)牌(pai)(pai)商(shang)獲得(de)了(le)設計(ji)(ji)溢(yi)(yi)價或品(pin)(pin)牌(pai)(pai)溢(yi)(yi)價，提高(gao)了(le)企業(ye)利潤率。

同時，流通環(huan)節純批發(fa)的作用越(yue)來越(yue)低，其前端價值被(bei)制造商(shang)(shang)的剛(gang)性成本上漲削減，后端價值被(bei)品牌(pai)商(shang)(shang)或零售商(shang)(shang)逐漸(jian)分割，企業利(li)潤率(lv)越(yue)來越(yue)低，所以(yi)開始向零售終端發(fa)展(zhan)，掌(zhang)控店鋪資源，以(yi)提高利(li)潤率(lv)。

李光斗：零售品(pin)牌(pai)利潤(run)是(shi)靠什(shen)么提升(sheng)的?答案是(shi)———品(pin)牌(pai)。當零售商(shang)做到一定規模(mo)的時候，他會開(kai)始考慮打自己的品(pin)牌(pai)，從而(er)創造更大價值(zhi)、獲取更多利潤(run)。

造成(cheng)(cheng)批發市場和零售商形成(cheng)(cheng)激烈(lie)競爭的原(yuan)因有兩(liang)點：一(yi)是品(pin)(pin)牌(pai)(pai)影響(xiang)力(li)在擴張，消費(fei)者的品(pin)(pin)牌(pai)(pai)意識(shi)不斷增強。從品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的角度來說(shuo)，其影響(xiang)力(li)在不斷擴張。LV包(bao)(bao)的成(cheng)(cheng)本價(jia)也就幾(ji)百元，為什么賣到幾(ji)萬(wan)、十幾(ji)萬(wan)的價(jia)格時，消費(fei)者依然很買賬?這就是LV品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的影響(xiang)力(li)，人們買的已(yi)經不僅(jin)是包(bao)(bao)的本身，而(er)是LV這個(ge)牌(pai)(pai)子。另外(wai)，好(hao)的品(pin)(pin)牌(pai)(pai)就意味著質(zhi)量有保(bao)障、產品(pin)(pin)信(xin)譽好(hao)、服務售后完(wan)善，甚至是購(gou)物(wu)環(huan)境也被列(lie)在其中(zhong)，而(er)更(geng)高(gao)一(yi)個(ge)層次(ci)的理解就是引領潮流(liu)、彰顯個(ge)人形象、地位等。人們越來越注重品(pin)(pin)牌(pai)(pai)包(bao)(bao)裝，這是一(yi)個(ge)市場空白點，也是商家的機(ji)會點。

二是(shi)商務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)蓬勃發展，讓商業(ye)(ye)(ye)模(mo)式多元(yuan)化(hua)。隨著網絡購物(wu)的(de)(de)(de)(de)興起(qi)和(he)發達，商業(ye)(ye)(ye)模(mo)式開始(shi)豐富(fu)起(qi)來。傳統的(de)(de)(de)(de)B2B(即(ji)(ji)企業(ye)(ye)(ye)與企業(ye)(ye)(ye)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)電子商務(wu)(wu)(wu))模(mo)式已經不能滿足市場發展的(de)(de)(de)(de)需求，從而衍(yan)生出B2C(即(ji)(ji)企業(ye)(ye)(ye)與消費者(zhe)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)電子商務(wu)(wu)(wu))、C2C(即(ji)(ji)消費者(zhe)與消費者(zhe)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)電子商務(wu)(wu)(wu))等各種形式的(de)(de)(de)(de)電子商務(wu)(wu)(wu)模(mo)式。網絡購物(wu)讓這些模(mo)式相互輔助(zhu)或是(shi)聯(lian)合，在網絡這個平臺(tai)上(shang)每個人的(de)(de)(de)(de)信息(xi)都(dou)是(shi)同等且公平的(de)(de)(de)(de)，因此，批(pi)發商和(he)零售(shou)商基(ji)于商業(ye)(ye)(ye)模(mo)式的(de)(de)(de)(de)多元(yuan)而產(chan)生的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭是(shi)必然的(de)(de)(de)(de)。

未來的格局將(jiang)會是(shi)批發(fa)商市(shi)場逐漸(jian)萎縮，零售(shou)(shou)商隊伍將(jiang)不(bu)斷(duan)擴(kuo)大，而(er)零售(shou)(shou)商的利(li)潤增長(chang)點(dian)不(bu)會單靠流通來實現，只能(neng)靠品牌(pai)溢(yi)價去(qu)完成。

劉瀚(han)隆：隨著店(dian)鋪(pu)租(zu)金、人員成本(ben)等各項銷售綜(zong)合成本(ben)的(de)(de)(de)逐年(nian)增加，導致許多經營(ying)品牌不響(xiang)、利潤不大的(de)(de)(de)零(ling)(ling)售商將會逐步(bu)被(bei)驅趕出主(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)商業(ye)街，去找那些租(zu)金較低的(de)(de)(de)地點經營(ying)，批(pi)發(fa)市場可能是其中的(de)(de)(de)一(yi)個選擇，很多在批(pi)發(fa)市場的(de)(de)(de)代理商由于通路不暢，也(ye)開始(shi)在市場內零(ling)(ling)售，這種(zhong)在批(pi)發(fa)環境(jing)下做零(ling)(ling)售生意(yi)的(de)(de)(de)方式會吸(xi)引到(dao)一(yi)部分消費者，雖(sui)然說一(yi)個成熟的(de)(de)(de)批(pi)發(fa)市場會輻射(she)到(dao)幾乎全(quan)省的(de)(de)(de)范圍，但(dan)由于路途遙(yao)遠、交通不便、購(gou)物環境(jing)嘈雜、售后(hou)服務(wu)的(de)(de)(de)麻煩等一(yi)些因素(su)，它所能吸(xi)引到(dao)的(de)(de)(de)消費者會是很少的(de)(de)(de)一(yi)部分，不會影響(xiang)到(dao)大的(de)(de)(de)消費形態和(he)格局(ju)。

金克(ke)言：批(pi)(pi)(pi)發(fa)(fa)(fa)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)零售(shou)(shou)化其實是(shi)由來已久，而且這種格局會繼(ji)續(xu)(xu)延續(xu)(xu)，甚至批(pi)(pi)(pi)發(fa)(fa)(fa)中的(de)(de)(de)(de)零售(shou)(shou)占比會更重(zhong)。到(dao)批(pi)(pi)(pi)發(fa)(fa)(fa)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)者數量日漸增加(jia)，讓批(pi)(pi)(pi)發(fa)(fa)(fa)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)檔口成為一個很(hen)(hen)好(hao)的(de)(de)(de)(de)門店;批(pi)(pi)(pi)發(fa)(fa)(fa)之間的(de)(de)(de)(de)競爭也非(fei)常激烈，讓批(pi)(pi)(pi)發(fa)(fa)(fa)商必須(xu)開辟新的(de)(de)(de)(de)利潤來源;一些優秀的(de)(de)(de)(de)批(pi)(pi)(pi)發(fa)(fa)(fa)商認(ren)為，在批(pi)(pi)(pi)發(fa)(fa)(fa)市場(chang)(chang)兼做零售(shou)(shou)，就是(shi)很(hen)(hen)好(hao)的(de)(de)(de)(de)面對(dui)消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)過(guo)程，可以更好(hao)的(de)(de)(de)(de)了解消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)需求，對(dui)自身的(de)(de)(de)(de)訂(ding)貨也有很(hen)(hen)好(hao)的(de)(de)(de)(de)參考價值。

方鐘(zhong)：我認(ren)為(wei)，服裝(zhuang)批發(fa)(fa)已經(jing)走到了服裝(zhuang)行業的(de)(de)盡頭，批發(fa)(fa)模(mo)式必將(jiang)淡(dan)出服裝(zhuang)行業。批發(fa)(fa)模(mo)式是服裝(zhuang)行前(qian)期發(fa)(fa)展的(de)(de)必然產物，服裝(zhuang)市場有限的(de)(de)原材料資(zi)源(yuan)、有限的(de)(de)資(zi)源(yuan)、有限的(de)(de)人(ren)力、物力和財力資(zi)源(yuan)，最終導(dao)致資(zi)源(yuan)整合和資(zi)產優化的(de)(de)時代，批發(fa)(fa)模(mo)式也將(jiang)以新(xin)(xin)型的(de)(de)品牌集成平臺(tai)所取代。舉(ju)例，北京百榮：零(ling)售(shou)+辦公的(de)(de)品牌集成平臺(tai);哈爾濱的(de)(de)新(xin)(xin)紅博：零(ling)售(shou)+形象的(de)(de)品牌集成平臺(tai)。